Ouverture de l’oeil lors de négociation 3/3

Dans l’article précédent, nous avons abordé la grandeur de l’oeil sous sa forme statique avec une ouverture moyenne propre à chaque personne.

Dans cet article, nous regarderons l’oeil en mouvement au moment où ce dernier s’agrandit et se ferme soit en fonction des sujets discutés, des relations humaines qui vont et viennent, ou tout bonnement des pensées qui vous traversent l’esprit momentanément. 

Cette variabilité d’ouverture provient des automatismes du cerveau qui se produisent indépendamment de notre volonté. Pour bien comprendre l’origine de ces mouvements involontaires des paupières, regardons de plus près le fonctionnement du cerveau, avec le développement des trois étages, apparus successivement au cours de l’évolution de l’espèce humaine.

Daniel Thérien, expert judiciaire en biométrie faciale, comparaison de visages, reconnaissance faciale, rapport d'expertise à la Cour, auteur, conférencier, atelier, cours, formation, consultation sur la morpho-psychologie, le regard les micro-expressions.
Auteur et illustrateur Daniel Thérien

Ces trois zones du cerveau sont superposées et réagissent de manière consécutive avec une rythmique bien cadencée.

La première réaction provient du plus petit cerveau, le cerveau reptilien. L’existence de ce cerveau remonte à environ 400 millions d’années avec l’apparition des poissons et des reptiles. Il est associé aux fonctions subconscientes comme les battements du coeur, la respiration, la transpiration, la digestion, mais aussi à l’ouverture et la fermeture des yeux en fonction du changement de luminosité ambiante. Cette réaction apparait environ à 0.25 seconde après un stimulus sensoriel.

La deuxième réaction à laquelle on s’attarde aujourd’hui provient du cerveau limbique apparu sur terre il y a 65 millions d’années. Cette réaction se manifeste près de 0.5 seconde après un stimulus extérieur. Dans le regard, les réactions émotives se remarquent par un agrandissement ou un pincement des yeux appuyé souvent par un mouvement analogue des sourcils et/ou de mimique faciale. Cette réaction se produit après une question courte, un changement de sujet ou la présence d’une nouvelle personne par exemple.

La troisième réaction est produite par le cerveau cortical qui est apparu il y a 3,6 millions d’années avec l’apparition des premiers humains. Cet étage cortical est le siège de la conscience, de la raison et des mots. Le temps de réaction du cerveau cortical est de 0,75 seconde à la suite d’une première stimulation extérieure. C’est le plus lent des trois cerveaux, sa réaction réfléchie s’observe avec l’expression de la parole.

La réaction émotive apparait donc lorsque le sujet discuté nous interpelle. Cette réaction se produit unefraction de seconde avant les mots (0,25s). Pour les enquêteurs, dans une salle d’interrogatoire, l’ouverture et la fermeture des yeux sont des sujets à examiner. Pour des représentants, ce sont des moments d’ouverture ou d’objection non formulée.

Nos yeux s’ouvrent et se ferment au rythme des sujets discutés, et c’est particulièrement vrai pour les grands yeux expressifs.

Lorsque les yeux s’agrandissent légèrement, nous en déduisons une ouverture, une attention accrue, une intensité de la pensée en relation directe avec l’expression des émotions. La personne est touchée par nos propos, attentive, elle s’ouvre aux échanges par une écoute active.

À l’inverse, lorsque les yeux se ferment et se plissent légèrement, nous exerçons un contrôle sur l’information entrante ou sortante. Plus méfiant, l’individu filtre l’information. À l’instant même où se produit cette fermeture, il est préférablede modifier notre discours en rassurant la personnesur le point qui a provoqué cette réaction.

Dans le domaine de la vente, de la négociation ou de la médiation, cette fermeture est vue comme une objection non formulée. Lorsque cette fermeture perdure, il devient difficile d’arriver à une entente négociée. Dans cette situation, il est préférable de demander au client ce qui le rend inconfortable et ainsi contourner l’objection non formulée à l’origine de cette fermeture.

La grandeur des yeux a un lien direct sur la quantité ou la qualité des informations échangées, tout comme un appareil photo lorsque l’on change d’objectif.

En conclusion, l’ouverture et la fermeture des yeux sont directement liées à l’interaction avec le monde extérieur et à la variabilité des sujets abordés.

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